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... 東南亞的跨境電商戰場上，從來不缺前赴後繼的開拓者。 01 半自營半開放的結合體 FanMart是東南亞跨境電商市場的一支新生力量。最初，它定位的半自營模式類似於天貓和京東自營模式的結合體。即商品定價、退換貨、售後服務、物流等環節都由平臺決定，同時平臺自己不進貨、沒有庫存，與商家是採購關係，又是半開放的邏輯。 以FanMart創始人向勇的理解，未來的電商包括跨境電商一定是平臺、自營等相結合的混合模式，而開放、自營、半開放半自營的三種模式FanMart會同步運營。 比如，對於國內競爭力較大的、諸如時尚等SKU較多的類目，也需要挖掘供應商資源，就以偏開放為主；一些如化妝品、食品等較為敏感，清關麻煩、需要品牌安全認證的品類，則要進行本地化，做純平臺POP模式；針對爆品，比如3C產品，純自營採購模式；而鞋服等品類就是半自營或開放模式。 在他看來，類似Shopee、Lazada的開放平臺模式做跨境電商的優勢不會向國內淘寶這麼大： 一、海外消費者在購買中國產品時，看中的是性價比、sku豐富、款式更新快等特點，而如果賣家自己承擔退換貨服務、物流等，所要付出的成本就會大大提升，這部分錢是被中間商賺取了； 二、商家產品上架的語言翻譯、溝通等都非常困難，尤其是東南亞市場的各國小語種，如果不進行集中化處理，普通商家無法克服。 目前，FanMart一直有搭建自己分段物流、倉儲和客服中心，目的就是擁有自己的掌控力，發揮協同效應，當商家貨物發到平臺倉庫後，由平臺集中發貨出去，就占據了中間各個物流清關環節的優勢。「這種方式雖然早期重一點、慢一點，但這樣才能建立核心競爭力。」 由於FanMart是用統一帳號，集中拿貨，所以目前在新馬泰、菲律賓的派送價格比一些商家在其他東南亞電商平臺的費用更低。這時候，如一個商家在馬來賣十幾馬幣的產品，運費低了幾馬幣後，這幾馬幣就是商家能多賺的部分，而FanMart平臺將這個利潤讓給商家，這就是所能提供的一個資源價值。 除此之外，FanMart的半自營模式，使商家不需要廣告費，也可對產品做精準投放，大大降低了賣家推廣成本。當然，只靠平臺流量遠遠不夠，FanMart目前在做的就是如何幫助賣家找流量，加大直播與分銷的投入力度，激活直播和社交電商板塊。 另外還有東南亞很多國家用戶還是更喜歡COD（貨到付款）支付方式，COD的核心是簽收率要高商家才可以賺錢，但商家拿不到平臺上用戶數據行為且沒有專業的系統幫助，註定難做好籤收率。而平臺更不可能會為商家買單，事實上Lazada已開始逐步取消COD，主要原因不是沒有用戶需求而是不好平衡用戶和商家關係。 據了解，目前FanMart純自營的工廠主要在國內，而今年暫不涉及海外的自營採購，這種結論，來自於向勇所做的測算：即頭一天的貨下單後，從國內運輸到東南亞，第二天最晚第三天就能夠到達當地，相比當地貨，時效有可能更高、而成本遠更便宜。 「中國處理一個訂單的人效成本要遠比東南亞低，以最低的馬來西亞舉例，產品在國內打包的成本是馬來的1/3，最多也只會達其一半，所以，FanMart選擇備國內貨。而海外供應鏈則是FanMart的長遠布局，因為疫情的緣故，也就提前加快了節奏。」 「總之，FanMart是供應鏈與用戶平衡做結合、網站與app結合、自營與開放相結合的組合拳模式。」向勇表示，從用戶的反饋、包括用戶粘性增長、平臺不虧錢反而賺錢的結果等，也驗證了平臺模式的合理性。而即便在當前疫情下，FanMart在停了兩個月推廣運營的情況下，平臺訂單量也沒有下降。 02 快速崛起的內外因 根據官方數據，當前，FanMart平臺app下載量在新加坡市場占據第一、在馬來西亞第三，新進入的泰國市場當前也進入7、8名的下載量，每個月都增長百分百以上。而拿下這個成績、成立於2018年的FanMart基於2019年9月才開始正式推廣運營，到2019年11、12月左右才基本開始以經營利潤為導向發展。 之所以取得快速增長，在向勇看來，主要有幾點原因： 一、由於自己是技術加廣告出身，所以，FanMart不光懂流量也懂技術，善於引流，也善於用技術把控流程； 二、強調用戶體驗，保證不賣貴的價格，且平臺定價不能由人來定，在保證相對低的價格、平臺不虧不賺的情況下，將當前的模式走通； 三、15年開始做廣告服務的經歷，擁有海外流量和當地公司的資源，也包括物流、清關、派送等公司的關係和資源。 在FanMart的發展上，向勇一直強調的就是現金流、庫存周轉、人均單產三個指標，尤其在公司人數不多的情況下，就意味著要有很強的系統化能力。 所以，在FanMart建立後，向勇就既定了4年發展目標：2018年，建團隊、找方向；2019年，主抓公司系統化運行，核心是「算帳」，即每個員工、每個SKU，包括活動、廣告、物流成本加上後是否賺錢，都用其自動定價系統模型來計算「清楚明白」；2020年，核心則是做供應鏈管理；而明年，FanMart核心業務就是做本地化。 當然，最重要的是，向勇認為FanMart「窮」，公司從成立開始，就註定了不能燒錢，倒逼著自己要想辦法活下去。所以，他的理念是，爭取把公司投入的每筆資金都花在刀刃上，不會虧錢，將資金只燒在技術、系統投入以及本地化方面，同時，再邊賺錢，邊投入。 同時，他也將FanMart的快速成長歸因於這個已經被「教育」過的電商市場土壤：東南亞基礎設施搭建到了一定程度，物流成本在逐年下降，物流配送覆蓋面積越來越廣，且也沒有了用戶教育成本。 據向勇預估，通過拓展國家站點、流量渠道，相比去年，將會給FanMart整體帶來10倍至20倍的增長。目前，除了泰國站點，今年FanMart還會逐漸拓展越南、臺灣市場，但印尼則短期內不會進入。 而之所以短期內不進入如今大火的印尼市場，向勇表示，主要基於幾個考慮： 一、由於資本湧入印尼，短期內FanMart的競爭實力不足，可以將其他市場運營好之後，再逐漸進入。即印尼暫時各家都還處於玩燒錢階段，這個時候創業型公司進入太早。 二、中國跨境電商在印尼競爭的核心優勢是中國供應鏈，但因為印尼的清關成本高，導致產品客單價提高之後，印尼用戶接受度相對較低。 三、印尼關稅政策不穩定，且如今大幅度下調了對用戶徵收關稅門檻（75美金直接降低到3美金，意味絕大多數訂單均需要額外付出高額稅務成本），導致一些如服裝的品類可能線上比線下市場更貴。 03 差異化打法 積蓄持續競爭力 在向勇看來，想要後續在東南亞市場保持持續競爭力，就要做到一定差異化，做一些巨頭短期不會做、看不上，同時也不願意做的事情，短期內才不會直面巨頭的競爭。 「跟那些Shopee、Lazada等大平臺相比，我們錢沒別人多，資源、人才都競爭不過對方，那麼就不能去複製那些純平臺的模式，只能走他們走不了的路子。」 其次，FanMart的平臺邏輯既有優點，也有很大缺點，即短期內的GMV不能達到很高的程度，這就在於FanMart偏自營的模式就如同京東早期一樣，發展會很緩慢。 由於東南亞電商市場直接進入了移動端時代的特性，且發展速度實際上比中國相對快很多。在該市場主要的C2C模式、偏直營模式，以及社交電商三種模式的發展趨勢下，向勇認為，針對C2C模式的平臺，除了像Lazada以及Shopee等一些已經「穩固」的公司外，新冒頭的平臺機率已非常低。 所以，接下來，東南亞新平臺發展的機會將介於第2和第3種模式之間，且二者結合的模式機會將更大。但同時，向勇也表示，比如當前找用戶的成本會逐年大幅度上升等因素，使新興平臺在如今的東南亞市場上也很難再快速崛起。 在其看來，東南亞市場做電商的本質是用中國供應鏈的差價賣給當地消費者為主，如果不碰中國供應鏈，賣家就成了倒流量的淘寶客，在東南亞不會占有優勢；而這種只做社交電商，但不碰貨的模式，也不會有太大前景；反過來，只做B2C可以生存，但不藉助社交、直播電商等新興渠道的玩兒法，結果也會比較被動。 所以，FanMart如今的路線就是偏自營為主並結合社交電商的模式。向勇表示，FanMart的模式在引流等其他方面優勢也很大： 一、做Facebook、Google等投放時，FanMart可以精準投放廣告，採用ROI導向，只要賺錢，就不斷投放用戶。「因為我們不像shopee等平臺算帳的模型複雜，FanMart將訂單利潤算的很死，可以系統化跑量。」 由於定價權在平臺手上，平臺的定價全部由系統自動確定，所以在做運營跟活動時的優勢就會很明顯。比如，一個全場8折的折扣活動，一些平臺為統一商家意見，做起來就會很麻煩，但FanMart可以自己掌握，且定價標準統一，可以給商家讓利，這些都是用戶引進之後的優勢。 二、加大直播和社交的引流。目前在社交分享方面，FanMart已經做了簡易版本，用戶在將產品分享出去後，可以得到帳號餘額的返利，購買任何東西都可以抵用。今年，FanMart將會在該方面加大研發及運營力度。 三、FanMart也做貨代付款業務，所以，對於退貨到平臺的商品，會以低價做活動引流。同時，平臺可以提供統一的服務標準，包括統一的包裝袋、Logo、退換貨等，保證用戶體驗，減少用戶對平臺產品的認知差異。 三、集運包郵提升客單價，通過系統計算商品所在地等後，FanMart會把用戶在一個時間段內下的商品，自動把多個商品集中打包後再統一運輸，但只收一次運費（當訂單達到一定金額還包郵）。提升用戶體驗並降低物流成本讓利給用戶。 四、FanMart是網站加app版本兼具的平臺，且二者組合引流的玩法已經成熟，這補足了單一版本轉化率差或者留存不好的缺點。 「之後，FanMart的社交電商分銷系統做好後，會接入用戶擅長且喜歡分銷的市場，將直播與社交融合。這也是FanMart今年要做的一個重大調整和變化。」向勇說道。 /////// 更 多 閱 讀轉發出去，或者點下這個「在看」，麼麼噠 你有「在看」嗎？

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